Управление продажами

1
Контейнер Имя
Имя
Фамилия
2
ИмяКак мы можем к Вам обращаться?
Имя
Фамилия
3
Контейнер Email
example@example.com
4
EmailПо этому адресу мы направим Вам результат оценки зрелости Вашей компании
example@example.com
5
algorithmid
6
memberid
7
ПРОЦЕССЫ ОБЕСПЕЧЕНИЯ ПРОДАЖ (финансами, кадрами, информацией, технологическими инструментами, рабочими местами и т.д.)* Это поле обязательно к заполнению.Какой вариант наиболее близко описывает состояние вашей компании?
Функции и инструменты обеспечения продаж не определены, не внедрены и не оцениваются
Обеспечение продаж осуществляется "под задачу" - под конкретную кампанию, событие. Функции сформулированы, но опыт выполнения не накоплен
Деятельность происходит на основе плана, сбалансированного по стратегическим и операционным задачам. Функциональная структура устоялась и существует более 3х лет
Процессы ориентированы на стратегию, детализированы формализованными планами. Функции поддержки продаж исполняются более 5 лет
8
уровень зрелости
9
СТРАТЕГИЯ ОБЕСПЕЧЕНИЯ ПРОДАЖ* Это поле обязательно к заполнению.Какой вариант наиболее близко описывает состояние вашей компании?
Необходимость обеспечения продаж не осознана, нет финансирования и не выделен персонал
Топменеджмент рассматривает обеспечение продаж как один из факторов успеха. Финансирование доступно в режиме тестирования для небольших пилотных проектов
Обеспечение продаж - основная корпоративная функция. Финансируются ключевые инициативы, есть выделенный персонал и бюджет
Обеспечение продаж - ключевой фактор успеха компании, определяющий доходы и рост бизнеса. В рамках бюджета данные затраты относятся к защищенным строкам, топменеджмент уделяет им приоритетное внимание
10
уровень зрелости
11
CRM (система управления отношениями с клиентами)* Это поле обязательно к заполнению.Какой вариант наиболее близко описывает состояние вашей компании?
Контакты клиентов есть только в бухгалтерских документах
Используется и поддерживается в актуальном режиме база данных контактов в табличном формате (Эксель и т.п.)
CRM система внедрена и используется не менее, чем 80% персонала в продажах
CRM система интегрирована с другими корпоративными приложениями и является центральным звеном по продажам и организации работы с клиентами
12
уровень зрелости
13
ДРУГИЕ ТЕХНОЛОГИИ И ИНФРАСТРУКТУРА ОБЕСПЕЧЕНИЯ ПРОДАЖ* Это поле обязательно к заполнению.Какой вариант наиболее близко описывает состояние вашей компании?
Нет систем поддержки продаж: автоматизации маркетинга/рекламы, управления контентом/сайтом, управления знаниями
Cистемы автоматизации маркетинга внедрены. Рассматриваются системы конфигурирования продукции, ценообразования и подготовки коммерческих предложений (CPQ), системы управления отношениями с партнерами (PRM), портальные решения и т.д.
Системы автоматизации маркетинга глубоко интегрированы с продажами, используются некоторые специальные инструменты обеспечения продаж. Формализованы и постоянно выполняются процессы по тестированию и интеграции новых приложений
Инфраструктура поддержки продаж зрелая, выстроена вокруг CRM за счет использования хорошо интегрированных лучших в своем классе специализированных решений. Эти решения полностью внедрены и адаптированы под целевой сквозной бизнес-процесс маркетинга, продаж и обслуживания клиентов. Преднастроенные отчеты доступны на любом авторизованном рабочем месте
14
уровень зрелости
15
ОРГАНИЗАЦИЯ ОБЕСПЕЧЕНИЯ ПРОДАЖ* Это поле обязательно к заполнению.Какой вариант наиболее близко описывает состояние вашей компании?
Маркетинг и продажи функционируют раздельно, минимально синхронизированы по целям и операциям
Маркетинг и продажи точечно взаимодействуют по ключевым процессам, например, скоринг лидов или "координация" в рамках отработки результатов рекламных кампаний. Однако, разделения комиссии от продаж в рамках системы мотивации пока нет
Работает межфункциональный комитет обеспечения продаж с участием руководителей всех ключевых подразделений. Ответственность обеспечивается на основе разделения дохода, премии ориентированы на рост продаж и их маржинальность
Маркетинг, продажи и обеспечивающие подразделения (инженерное, производственное, обслуживания/сервиса) совместно работают над формированием доходов. Используются соглашения об уровне обслуживания SLA (или операционные соглашения OLA внутри компании) и соглашения об уровне качества SQL. Цели подразделений скоординированы по вкладу в воронку продаж
16
уровень зрелости
17
ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ* Это поле обязательно к заполнению.Какой вариант наиболее близко описывает состояние вашей компании?
Продажники планируют продажи в Эксель. Годового, и полугодового плана продаж нет. Квартальный план существенно отличается от факта
Продажники управляют и планируют продажу в базе данных контактов, но отчетность очень низкой детализации и неточная. Годовой план продаж строится на основе прошлого года плюс желаемый темп роста. Квартальный план строится от годового простым делением с примерным учетом сезонности
Продажники управляют продажами в CRM. Годовой план продаж кроме роста к прошлому году учитывает конкуренцию, планы запуска новых продуктов, инвестиции в продажи и продвижение. Квартальный план формируется с учетом пайплайна воронки продаж и опросов ключевых потребителей
Воронка продаж позволяет довольно точно прогнозировать продажи, начиная с первых этапов привлечения лидов. Годовой и квартальный план строятся на основе бизнес-кейса
18
уровень зрелости
19
КЛИЕНТСКАЯ БАЗА* Это поле обязательно к заполнению.Какой вариант наиболее близко описывает состояние вашей компании?
Клиентская база формируется хаотично, есть только входящие (пассивные) продажи
Небольшая часть клиентов приходит по исходящим активным продажам. Есть сегментация клиентов, но продажи строятся без учета приоритетов. Скидки только сезонные или по событиям. Данных по рентабельности каждой сделки нет
Предложения клиентам формируются с учетом их важности для компании. Существуют детальные профили целевых клиентов. По целевым аудиториям есть понимание точек контактов и критериев принятия решений по точкам контактов. Продажи начинаются после формирования первичных данных о потенциале клиента/сделки. Система скидок учитывает объем бизнеса с клиентом и его рентабельность
Продажи персонифицированы, есть история по каждому клиенту, его предпочтения, данные о проявленном интересе (история посещений страниц, переписка). По b2b клиентам есть точный профиль (структура принятия решения). Ведется учет жизненного цикла клиента (LTV). Есть система управления лояльностью
20
уровень зрелости
21
УТП (уникальное торговое предложение)* Это поле обязательно к заполнению.Какой вариант наиболее близко описывает состояние вашей компании?
Уникальное торговое предложение четко не сформулировано, у каждого сотрудника свой ответ на этот счет. Многие сотрудники считают, что его нет
УТП сформулировано на уровне компании, его часто путают с миссией, не все его знают. УТП на уровне каждого продукта нет или оно сформулировано общими словами
УТП есть как по компании, так и по каждому продукту, оно сформулировано по разному для каждой целевой аудитории с учетом критериев принятия решений о покупке. Каждый продажник знает УТП и верит в его уникальность. Есть отработанные аргументы против типовых возражений
УТП компании и продукта известно потенциальным покупателям за счет сильного бренда и высокого интереса к бренду (потенциальный покупатель проводит самостоятеьное сравнение с конкурентными предложениями и выходит на продавца уже с желанием купить), а при активных продажах потенциальный покупатель уже знает бренд и его предложение
22
уровень зрелости
23
ОПРЕДЕЛЕНИЕ СКВОЗНОГО ПРОЦЕССА ОТ ЛИДА ДО ПЛАТЕЖА* Это поле обязательно к заполнению.Какой вариант наиболее близко описывает состояние вашей компании?
Процессы не формализованы или определены неэффективно
Процессы определены частично (отдельно продажи, маркетинг, пресейл и т.д.) и не детально. Процессы формализованы, но без дифференциации по каналам и рыночным сегментам и без учета процесса покупки основных целевых аудиторий
Сквозной процесс детально описан и всем понятен, исполняется и контролируется, Процесс продаж дифференцирован по клиентским и продуктовым сегментам, синхронизирован с процессом закупок у целевых аудиторий и учитывается по воронке продаж в CRM
Процессы стандартизированы, по ним собирается детальная статистика в реальном времени. Процессы постоянно и быстро адаптируются к изменениям
24
уровень зрелости
25
УПРАВЛЕНИЕ СКВОЗНЫМ ПРОЦЕССОМ ОТ ЛИДА ДО ПЛАТЕЖА* Это поле обязательно к заполнению.Какой вариант наиболее близко описывает состояние вашей компании?
Руководство не видит процессы сквозным образом, управление процессами отсутствует или осуществляется формально
Некоторыми процессами управляют, но многие процессы без внимания. Управление процессами выполняется эпизодически
Управление процессами осуществляется постоянно и последовательно. Есть владельцы процессов. Могут присутствовать эпизодические отклонения процессов от стандарта
Принимаются и исполняются планы по улучшению процессов, их эффективность все время растет, по ходу улучшения процессов знания фиксируются и информация анализируется, стандарты соблюдаются
26
уровень зрелости
27
ИЗМЕРЕНИЕ СКВОЗНОГО ПРОЦЕССА ОТ ЛИДА ДО ПЛАТЕЖА* Это поле обязательно к заполнению.Какой вариант наиболее близко описывает состояние вашей компании?
Эффективность процессов не изучается, метрики отсутствуют
Информация о процессах неполная, неактуальная, недостоверная
Информация о процессах полная, собирается постоянно и быстро, но реагирование на отклонения и неэффективность процессов запоздалое и неэффективное
Цели по процессам выполняются, процессы постоянно оптимизируются и задачи по ним синхронизируются в рамках общей программы развития. На данных процесса строится коммерческая стратегия
28
уровень зрелости
29
ЖИЗНЕННЫЙ ЦИКЛ ПРОЦЕССА ОТ ЛИДА ДО ПЛАТЕЖА* Это поле обязательно к заполнению.Какой вариант наиболее близко описывает состояние вашей компании?
Задачи по улучшению процессов не ставятся
Принимаются меры по корректировкам процессов при появлении нестыковок или проблем
Процессы периодически пересматриваются и оптимизируются с целью минимизации дефектов и предвосхищения проблем
Процессы постоянно улучшаются, в том числе проактивно с целью получения конкурентных преимуществ, изменения быстро внедряются
30
уровень зрелости
31
ОБУЧЕНИЕ В ПРОДАЖАХ* Это поле обязательно к заполнению.Какой вариант наиболее близко описывает состояние вашей компании?
Обучение продажников не ведется
Обучение продажников от случая к случаю
Обучение продажников осуществляется на постоянной основе
По результатам постоянного обучения продажник получает грейды и сертификаты, его карьерный рост в организации планируется
32
уровень зрелости
33
АДАПТАЦИЯ ПРОДАЖНИКА* Это поле обязательно к заполнению.Какой вариант наиболее близко описывает состояние вашей компании?
Срок адаптации не измеряется. Новый продажник выходит на показатели продаж лучших продажников через 9 месяцев и позже. Свою клиентскую базу он формирует сам как сможет.
Новый продажник выходит на показатели продаж лучших продажников через 6 месяцев. Ему отдают клиентов, с которыми не справились другие продавцы в холодных прозвонах.
Новый продажник выходит на показатели продаж лучших продажников через 4 месяца. Директор по продажам направляет на новых продажников часть заявок новых клиентов, приходящих самотеком.
Новый продажник выходит на показатели продаж лучших продажников через 3 месяца. В компании есть практика ротации части клиентов (по которым нет позитивной динамики или которые не выявили лояльности к своему продавцу) между продавцами.
34
уровень зрелости
35
ИЗМЕРЯЕМОСТЬ ПРОДАЖ* Это поле обязательно к заполнению.Какой вариант наиболее близко описывает состояние вашей компании?
Показатели прохождения этапов воронки продаж не известны или не прослеживаются
Показатели эффективности ведутся по основным продажникам
Показатели эффективности анализируются как по этапам воронки продаж, так и в разрезах продуктов, клиентских сегментов, географических рынков, рекламных акций, партнеров и продавцов
Управление продажами осуществляется строго на основе показателей эффективности почти в режиме реального времени
36
уровень зрелости
37
КОНВЕРСИЯ В ПРОДАЖИ* Это поле обязательно к заполнению.Какой вариант наиболее близко описывает состояние вашей компании?
Конверсия возможности в сделку не известна или явно менее 10%
Конверсия возможности в сделку между 10% и 15%
Конверсия возможности в сделку более 15%
Конверсия возможности в сделку более 20%
38
уровень зрелости
Should be Empty: