Для дальнейшего анализа вам необходимо выбрать клиентский сегмент. 

Выбрать сегмент пользователей для проработки можно пользуясь несколькими подходами.

Вы можете выбрать сегмент, который является основным для вашего бизнеса или продукта (например по доле в прибыли и/или в выручке), или может таким стать в результате реализации рассматриваемой стратегии или посколько для него важны сильные стороны продукта.

Или выбирайте самый проблемный сегмент, который убыточен для компании и вы хотите понять можно ли существенно поправить ситуацию, улучшив предложение и, например, одновременно подняв цены.

А может вы разрабатываете новый продукт и уже выбрали целевого потребителя и хотите понять его требования.

На рынке промышленных и B2B продаж (ИП и юрлицам), есть еще один принцип выделения сегмента для анализа потребностей - по типу закупок:

1) Клиенты, покупающие стандартные продукты: как правило небольшие компании, покупающие как физлица, редко запрашивающие сложные технологические решения. Как правило, обслуживание этих клиентов дорого при масштабировании. Назовем их "покупатели в один клик"

2) Покупатели со сложным процессом принятия решения, запрашивающие много информации. Обычно это большие компании, требующие персонализированных продаж или проводящие формализованные (тендерные) закупки. Назовем их "покупатели кастомизации";

3) Покупатели сложных решений с высокой степенью кастомизации и интеграции, а также с  ожиданиями в части соответствия регулятивным и иным специфическим требованиям. Назовем их "покупатели решений"

Для более точного определения потребителя внутри предприятия или семьи, вы можете воспользоваться специальным алгоритмом.

Вы выбрали этап клиентского пути, точку контакта и представителя целевого сегмента. Для вашего удобства выпишите их отдельно и держите перед глазами в процессе дальнейшей работы

Задачи – это работа, которую выполняют ваши потребители, проблемы, которые они стремятся решить. Задачи выполняются для достижения целей, которые чаще всего связаны с социальными или личными потребностями, которые они пытаются удовлетворить.

Функциональные задачи и цели: когда потребители стараются выполнить конкретное задание или решить конкретную проблему.

Социальные цели: когда потребители стараются хорошо выглядеть, добиться влияния или определенного статуса в команде, в обществе. Эти задачи связаны с формированием образа человека в глазах окружающих, например образа заслуживающего уважения профессионала.

Личностные/эмоциональные цели: когда потребители стремятся к  закрытию личных потребностей.

Для того, чтобы от задач выйти на цели, по каждой задаче задайтесь вопросом, почему потребителю нужно ее выполнить. Задавайте вопрос «зачем?» многократно, пока не поймете точно, какие цели стоят перед потребителем. 

Для следующего шага вам полезно помнить, что успешное завершение выбранного вами этапа клиентского пути, как правило, сопровождается следующими эмоциями у клиента: {input22}

Существует три типа потребительских проблем:

1) Нежелательные результаты и свойства

• Функциональные - решение, которое не работает, работает плохо или имеет отрицательные побочные эффекты,
• Социальные («когда я это делаю, я выгляжу плохо»),
• Эмоциональные («когда я это делаю, я чувствую себя плохо)

2) Препятствия 

• Непонимание, незнание, отсутствие информации
• Недоступность (финансовый барьер)
• Недоступность (географический, временной, юридический, структурный барьер)
• Отсутствие/нехватка времени

3) Риски (вероятность и масштаб нежелательного исхода)

• Финансовые
• Социальные
• Технические
• Юридические, налоговые
• Репутационные

Выгода – это конкретные результаты, которые ваши потребители стремятся достичь – или в случае проблем избежать или устранить. Выгоды потребителя можно разделить на четыре категории с точки зрения результатов и преимуществ.

1) Необходимая выгода. Это свойство, без которого решение не будет работать.

2) Ожидаемая выгода. Это довольно существенные преимущества, которые ожидает получить потребитель, хотя в принципе может обойтись и без них.

3) Желательная выгода. Это выходящая за рамки ожиданий выгода, от которой потребитель не отказался бы. О таких выгодах покупатель обычно начинает говорить, когда его расспрашивают.

4) Неожиданная выгода. Чем вы можете приятно удивить потребителя?