Рынок вашего продукта находится на начальной стадии развития.

Обычно на этом этапе продукт должен отстоять свое право на жизнь. Предлагаемая базовая функциональность еще неполностью отвечает потребностям потребителей.

Очень важен правильный выбор целевых рыночных ниш, для которых необходимо активно продвигать, демонстрировать и объяснять технологию через пилотные проекты, эксклюзивные решения. Именно большое количество успешных маленьких проектов позволит закрепиться на рынке.

Правильное ценовое позиционирование - ключевая задача этого этапа.

Требуемые компетенции для успеха - классический и цифровой маркетинг, функциональное моделирование, маркетинговые исследования, инжиниринг, управление проектами.

На этом этапе нужны партнеры, которые помогут протестировать технологию и убедить клиентов попробовать.

Рынок вашего продукта находится на начальной стадии роста.

Обычно на этом этапе продукт должен завоевать активных сторонников, участвующих в его продвижении. Для этого необходимо показать высокую эффективность продукта в нескольких отраслях и/или функциональных областях, найдя в каждой ключевое потребительское качество, вокруг которого выстраивается полное предложение. Если эти ниши правильно выбраны на предыдущем этапе, и если удалось ответить на основные боли клиентов, то появлется возможность стать в них лидером и расти вместе с их расширением.

На этом этапе можно устанавливать высокие цены, связывая их с эффективностью решения проблем клиента, которые не могли быть решены ранее.

На этом этапе главная цель - добиться лидирующих позиций как можно в большем количестве рыночных ниш.

Успешные кейсы с акцентом на экономическую целесообразность и возврат инвестиций для B2B и простоту и удобство в B2C должны быть в основе активной маркетинговой и PR компании.

Очень важно привлечь к продвижению партнеров, имеющих сложившуюся клиентскую базу в выбранных нишах, а также с дополняющим ваш продукт ценностным предложением.

Требуемые компетенции для успеха: функциональное моделирование и инжиниринг, цифровой маркетинг и PR, управление отношениями с партнерами и клиентами, выстраивание системы продаж.

Рынок вашего продукта находится на этапе основного роста.

Обычно на этом этапе продукт требует стандартизации для масштабирования продаж и тиражирования на новые рыночные ниши. С другой стороны, лидеры рынка определились и разворачивается напряженная конкурентная борьба, для успеха в которой нужна уникальность, при этом цены должны быть умеренными. Это кажущееся противоречие: необходимо стандартизировать сам продукт и процессы его производства, а уникальность обечечить за счет процесса продаж, каналов сбыта, условий поставки, клиентской поддержки.

Здесь подхватывается эстафета прошлого рыночного этапа по формированию лояльной клиентской базы, что позволит в последующем получить более высокую маржинальность за счет снижения оттока, а значит и затрат на привлечение новых клиентов. Как правило, лояльные клиенты демонстрируют и более высокий чек, частоту повторных закупок.

На этом этапе продуктовая реклама уступает первенство имиджевой рекламе - необходимо укреплять воприятие компании как лидера рынка.

Основные цели на этом этапе: провести "фирменный" или отраслевой стандарт; стать лидером рынка, имея самую большую его долю; развиваться, выходить на новые региональные и клиентские сегменты, в том числе спускаясь в слои ниже по платежеспособности (если только не выбрана премиальная ценностная позиция).

В начале этой стадии рынка необходимо агрессивно развивать партнерскую сеть в новых регионах, с тем, чтобы к концу этой стадии рынка оставить тех из них, которые работают наиболее операционно эффективно и обеспечивают "эффект конвеера".

Вообще тема операционной эффективности на этом этапе требует добавить следующие ключевые компетенции: операционная гибкость (agile), управление процессами, управление продажами, цифровизация, автоматизация, роботизация, дистрибуция и логистика, программы лояльности и клиентское обслуживание, управление опытом клиента на его пути (customer journey map).

Рынок вашего продукта находится на этапе зрелости.

В начале этого этапа обычно продается типовой продукт, к завершению этапа на первый план выходят модифицированные и дополненные версии продукта для разных маркетинговых сегментов. Соответственно в начале этапа цены ниже (часто по формуле затраты+норма прибыли), а в дальнейшем дополненные и кастомизированные версии позволяют эту цену поднять.

Обычно на этом этапе конкурируют не только продукты, но и бренды компаний. Речь не столько об известности бренда, сколько о доверии и позиционировании. Поскольку на этом этапе покупают уже в основном те, кому важно минимизировать риски и получить работающее решение по разумной стоимости, необходимо выполнять "обещание бренда" - следовать его четкому ценностному позиционированию и при этом обеспечить поддержку, снижающую барьер по приобретению, внедрению продукта и его использованию.

На данной рыночной стадии предложение формирует спрос - это требует активного продвижения, обяснения как использование продукта решит ту, либо иную проблему и при этом позволит получить экономический эффект. Важно знать потребности сегмента, чтобы это делать.

Основная стратегическая задача поставщика на этом этапе - извлечь максимум прибыли за счет роста клиентской базы в начале этого этапа и роста среднего чека ближе к его завершению.

Партнерская стратегия тоже отличается: в начале этапа нужны партнеры, которые дают объем продаж, во второй части партнеры, которые дифференцируются по маркетинговым сегментам. При этом в начале поставщику нужно минимизировать затраты на дистрибуцию, а к концу этапа - оставить партнеров, которые помогают дифференцировать продукт в конкуренции с учетом потребностей разных сегментов.

На данном рыночном этапе важны следующие компетенции: CRM- управление отношениями с клиентами и партнерами (PRM), цифровой маркетинг, дистрибуция, поддержка и клиентское обслуживание, управление ценой, управление продажами кастомизированных продуктов.

Рынок вашего продукта находится на этапе стагнации в преддверии выхода нового поколения продукции или смены всей продуктовой категории продуктами ее замещающими.

Если есть уже выбор нового поколения продукта, то основными покупателями вашего являются скептики - те, кто подходит к покупке очень рационально, часто на основе цены или под давлением, например если остановлена поддержка предыдущего поколения продукта или к нему нет уже запасных частей. Отсюда и вся логика работы на этом этапе.

Если ранее вам удалось получить экономию на масштабе и ваши удельные издержки на единицу продукта ниже оставшихся конкурентов, то ваша компания может неплохо заработать на концентрации спроса за счет скидок (нужна поддерживающая реклама, выход которой надо увязывать с событиями в рамках дисконтных схем). Вместо продажи широкого ассортимента продуктовых модификаций это требует упорядочивания модельного ряда - оставить только самые ходовые.

Существенная часть продаж может происходить от тех индустриальных покупателей, которые встраивают ваш продукт в свой, возможно надо пойти на предоставление им права это делать white label (без упоминания вашего бренда). На этом этапе это правильно, поскольку как правило поставщики начинают дистанциировать свой бренд от продаваемых устаревших продуктов. Дело в том, что при постоянных дисконтных продажах вы уже не можете обеспечить качественной поддержки клиенту, а иногда и высокое качество самого продукта.

Если у вас как поставщика нет преимуществ по себестоимости, то на этой стадии рынка следует подумать о сворачивании активности - оставить только пассивные продажи (заявки приходят самотеком), активно использовать реселлеров, перейдя например только на оптовые продажи остатков или производства/закупок под заказ.

Стратегическая задача этого этапа - перевести сформированную клиентскую базу на новый продукт. Если у вас нет новой версии и вы не планируете ее вывод на рынок, то подумайте в этом случае о том, чтобы стать диллером другого поставщика, в идеале в режиме white label.

Требуемые компетенции на этом этапе: классический и цифровой маркетинг, CRM - управление отношениями с клиентами. Если ваша компания планирует вывод на рынок новой версии продукта, то сюда надо добавить функциональное моделирование, маркетинговые исследования, инжениринг.