• Vorangebotsgespräch für B2C & B2B-Kunden

    Anfrage beim Kunden zur Angebotsabgabe - Spezifizierung der Projektausführung - Voraussetzungen bei Montage durch TOLYMP
    Vorangebotsgespräch für B2C & B2B-Kunden
  • Name  {NameKunde}
    Kontakt ID:  {contact_id}

  • 1. Sympathie zum Kunden aufbauen
    2. Interesse bekunden
    3. Vertrauen aufbauen, indem ich mich ggf. über den Kunden vorab informiere 

    1. Was hat der Kunde genau angefragt - Bedarfs- und Potenzialklärung (klären der IST-Situation)
    - Was möchte der Kunde erwerben - genaue Bezeichnung/Vorstellung gegeben?
    - Welche Fläche steht zur Verfügung - Ourtdoor oder Indoor
    - Budget
    - Welcher Personenkreis nutzt das Gerät - für die ganze Familie oder nur Erwachsene/nur Kinder"

    2. Was ist Ihnen wichtig, welche Erfahrungen haben Sie gemacht - das Bedürfnis klären (SOLL-Situation) - Kaufmotiv
    - Welche Muskelgruppen sollen trainiert werden - was soll unbedingt dabei sein - Was braucht der Kunde wirklich? Körperliche Beschwerden? Wichtig: Was ist Hauptentscheidungskriterium
    -Leistung kommunizieren - was kann TOLYMP alles bzw. was können wir anbieten - Wir wollen die optimale Lösung anbieten - Verbindlichkeit"

    • Einsatzzweck, Budget und Wünsche  

    • Hier sollte auf die Vorteile von den Gum-Tech Platten hingewiesen werden:

      • Immer sauberer Untergrund, auch für Bodenübungen
      • Stabile Lage durch die patentierte 3D-Verzahnung
      • keine allzu hohen Anforderungen an die Bodenvorarbeiten
      		 Kosten (falls vom Kunden gefragt)  
      qm-Preis ca. 45 EUR Fallhöhe bis 160 cm
      qm-Preis ca. 65 EUR Fallhöhe bis 230 cm
      qm-Preis ca. 85 EUR Fallhöhe bis 290 cm

    • Zur Seite: Fallschutzboden verstehen: Materialien und Vorteile

    • Zur Seite: Vergleich und Erläuterung der DIN EN 16630 und DIN EN 1176

    • B2B Themen: TÜV, Randeinfassung, Zusatzarbeiten, Rahmenbedingungen 

    • Zur Seite: Fallschutzboden verstehen: Materialien und Vorteile

    • Weiteres Vorgehen 

    • Calendly-Buchungslinks

      • TOLYMP-Service allgemein
      • Enrico (folgt)
      • Katharina (folgt)
      • Tamara (folgt)



    • Hier die geistige Brandstiftung nutzen:

      - Anfrage wird natürlich verglichen, es liegt an mir, dass nicht nur der Preis verglichen wird, sondern auch die Leistung, die dahinter steht (somit muss man nicht der günstigste Anbieter sein)
      - Meine Vorteile vergleichen mit den Nachteilen des Wettbewerbs (Kunde soll Äpfel mit Birnen vergleichen) - also muss ich es schaffen, dass der Kunde sich auf unsere Stärken fokussiert und diese mit den Schwächen anderer Anbieter vergleicht


      rhetorisch im Gespräch – wichtig für uns:
      1. Lob für die Aussage = gut, dass sie weitere Angebote einholen….
      2. Anerkennung = Position – kann ich gut verstehen, weitere Angebote einzuholen
      3. Verunsicherung in 3 Punkten + Zeuge
      - unser Warenbestand, kurze Lieferzeit, Preisstabilität
      - alles ist kompatibel - auch zum späteren Zeitpunkt erweiterbar
      - insbesondere auch unseren Service hervorheben
      - Edelstahl, sehr langlebig, rostfrei, hygienisch/leicht zu reinigen
      - alles Made in Germany, regional in eigener Regie vor Ort
      - bei Holz: Heilpädagogische Hilfe Osnabrück / Behindertenwerkstatt
      4. Anerkennung = Position – z. B. aber das kennen sie ja auch schon alles, Kunde sensibilisieren"

       5. Cross-Selling
      - Zubehör anbieten
      - Zusatzangebot Fallschutzmatten (GUM-tec)
      ""sinnvoll ergänzende Produkte dazu - auch aktuelle Aktionen, z. B. Weihnachtsaktion"

       

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    • Einwandbehandlung & moralischer Vorvertrag 

    • Hier den moralischen Vorvertrag abschließen:

      Das geht z.B. mit folgenden Fragen:

      "Wenn wir Ihnen eine Planung zur Verfügung stellen, die genau auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist, können wir dann gemeinsam den nächsten Schritt gehen?“

      "Welche Rahmenbedingungen müssen aus Ihrer Sicht erfüllt sein, damit wir als Partner zum Zuge Frage kommen?“

      „Wir möchten sicherstellen, dass unsere Planung genau Ihren Vorstellungen entspricht. Können wir uns darauf einigen, dass wir anschließend gemeinsam die Umsetzung angehen?“

      „Wir investieren viel Zeit und Know-how in Ihre Planung. Können wir darauf zählen, dass wir nach der Abstimmung den nächsten Schritt gemeinsam machen?“

    • Antworten auf die häufigsten Einwände des Kunden:

      - Preis ist zu hoch
      Made in Germany
      Eine Lösung für alles (Schaukel, Klettern, Boulderwand, Basketballkorb etc.)
      Langlebig
      100% zufriedene Kunden bei Google, ProvenExpert, Bildergalerie, Referenzen (im Angebot anhängen)
      Jederzeit modular erweiterbar (klein anfangen, Invest kann über längerem Zeitraum verteilt werden)
      10 Jahre Garantie

      - Preis ist zu niedrig (meistens B2B)
      Das werden wir häufiger gefragt. Wir setzen seit Unternehmensgründung vor 5 Jahren konsequent auf optimierte und kostensparende Abläufe, sowohl in der Fertigung als auch im Vertrieb.
      Der modulare Aufbau unserer Produkte ("Baukasten-Prinzip") spart uns und Ihnen zudem viel Geld, da die allermeisten Anlagenkomponenten bereits in höheren Stückzahlen vorproduziert sind. Sie profitieren davon durch attraktive Preise und kurzer Lieferzeit bei gleichzeitig hoher Qualität.
       

      - Aufbau schreckt ab, zu aufwendig 
      volle Unterstützung durch Remoteunterstützung
      Montageanleitung wird beigestellt
      Einfacher Aufbau, kein Spezialwerkzeug (ähnlich wie Gartenzaun)
      Telefonat vor Aufbau mit uns

      - Boden mit Fallschutz (unsere Empfehlung) zu aufwendig und teuer
      bessere Dämpung u. Sicherheit beim Drauffallen
      kann später nachgerüstet werden
      stets sauberer und sicherer Untergrund (von eigenen Erfahrungen berichten)
      Rasen kann nicht beschädigt werden
      Bodenübungen angenehm bei jedem Wetter

      - Edelstahl zu kalt / heiß
      Im Winter Handschuhe tragen
      Im Sommer max. handwarm da Edelstahl die UV-Strahlung gut reflektiert

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